Não é novidade que para ter sucesso em qualquer tipo de negócio, é fundamental ter um planejamento estratégico que faça o seu negócio alcançar seus objetivos. Assim, um passo importante para chegar nesse ponto é conhecer e utilizar a Matriz Ansoff.
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Para quem não a conhece, a Matriz Ansoff ajuda os empreendedores a resolverem essas dúvidas e também no direcionamento de como aproveitar as oportunidades de expansão. De fácil aplicação, essa ferramenta apresenta quatro estratégias para guiar a construção de um planejamento para o crescimento do negócio.
Caso você não saiba do que se trata essa estratégia, abaixo falaremos tudo o que você precisa saber. Confira:
O que é a Matriz Ansoff?
De modo resumido, a Matriz Ansoff tem esse nome devido ao seu criador, o professor Igor Ansoff, conhecido como o pai da gestão estratégica.
Além disso, você também pode conhecê-la por Tabela de Expansão de Produto/Mercado. Dessa forma, se trata de uma ferramenta muito útil para lideranças e empreendedores com o objetivo de identificar e avaliar diferentes opções de crescimento e expansão.
A matriz ficou famosa por apresentar quatro possíveis direções para o crescimento de uma empresa baseadas em dois fatores principais, produtos ou serviços oferecidos pela empresa e mercados nos quais a empresa atua ou pretende atuar.
Assim, a Ansoff possui quatro quadrantes (representando as quatro diferentes direções de crescimento) que se definem pela combinação de duas variáveis (expansão de produtos/serviços e expansão de mercado).
Para que serve a Matriz Ansoff?
Basicamente, a Matriz Ansoff ajuda as empresas a criarem o seu plano de ação e planejarem as suas respectivas estratégias de crescimento. Assim, ela deve ser útil para traçar cenários hipotéticos, pois, por meio dessa projeção de possibilidades, é possível escolher uma estratégia comercial estando ciente de seus riscos, necessidades e potenciais retornos.
Com o uso da ferramenta, as empresas escolhem a melhor estratégia para o momento do negócio de maneira mais consciente, e alinham essa decisão com fatores internos e externos. Isso porque a tabela leva em consideração principalmente fatores externos, ou seja, que não podem ser controlados pela empresa, como é o caso de fatores socioeconômicos.
Quais as vantagens em utilizar a Matriz Ansoff?
Existem várias vantagens nas estratégias de expansão a partir da Matriz Ansoff, além de ser um plano de ação mais seguro e embasado. Confira algumas delas:
Maior entendimento do mercado em seu nicho
Fazer pesquisas sobre o modelo de negócio e analisar os resultados para traçar cenários hipotéticos permite que a empresa tenha um entendimento maior sobre o mercado e sobre o seu nicho.
Claro que não é necessário que a empresa seja adepta da Matriz Ansoff para que faça pesquisas sobre o nicho. Mas, certamente, o uso da matriz impulsiona essas análises, o que muitas vezes não acontece sem um catalisador por conta do ritmo frenético das corporações.
Por fim, essas pesquisas sobre fatores externos mantém a empresa atualizada sobre o cenário socioeconômico em que se encontra e sobre as tendências de mercado.
Melhora contínua do seu produto ou serviço
Outro ponto bem importante é que usar a Matriz Ansoff com frequência auxilia as empresas a manterem-se com uma mentalidade de melhoria contínua do produto ou serviço. Portanto, na realidade, a empresa que usa a matriz com frequência já mostra sua vontade de estar sempre expandindo e evoluindo.
O que a ferramenta fará pelo negócio, nesse sentido, é oferecer um meio de planejamento para essa melhoria. Ou seja, quando a organização possui uma ferramenta que facilita o processo de melhoria contínua, é natural que ela adicione a prática de avaliar ações benéficas à empresa na sua rotina.
Maior aceitação de mercado
E, por fim, mas não menos importante: uma empresa que está sempre estudando o mercado no qual está inserida e mantém-se com uma mentalidade de melhoria contínua, tem a fórmula certa para uma aceitação maior do seu produto.
Isso porque ela não para de evoluir de acordo com as necessidades de seu público, logo se mantém à frente.
Portanto, a Matriz Ansoff funciona não só como uma ferramenta de planejamento de estratégias de expansão, mas também como uma catalisadora de boas práticas que guiam negócios escaláveis.
Como utilizar a Matriz Ansoff?
Dentro do conceito da Matriz Ansoff, tanto mercados quanto os produtos podem ser novos ou existentes. Além disso, a junção dessas variantes resultam em quatro possibilidades estratégicas. São elas:
Penetração de mercado
Aqui a estratégia é para ampliar a fatia dentro de um mercado já explorado, com um produto que também já está sendo comercializado. Nesse caso, o objetivo da empresa é focar em um produto, por exemplo, motores para carros, dentro de um mercado também já existente, no caso, o automotivo.
Dessa forma ela tem a possibilidade de fazer novos clientes, captando os da concorrência, além de fidelizar os da própria empresa. Curiosamente, a Coca Cola é um grande exemplo de penetração de mercado na Matriz Ansoff.
Para estar presente no mundo todo, ela utiliza uma gama de técnicas como corte de preços, redes de distribuição e investimentos em divulgação.
Desenvolvimento de mercado
Nesse caso a intenção é diversificar os mercados para um produto que já existe. É a combinação entre produto existente com novo mercado.
Imagine que uma loja de material de construção está abrindo uma filial em outra cidade. Ela terá que investir nesse novo mercado, mas com o mesmo produto.
Por fim, essa estratégia também funciona quando uma organização pretende ampliar seu mercado com exportações.
Desenvolvimento de produto
Nessa situação a empresa tem a intenção de desenvolver um novo produto para um mercado já existente. Uma indústria oferece um determinado produto, como tubos e conexões em PVC, por exemplo. Mas pretende ampliar sua atuação no mercado e produzir crachás em PVC.
Na prática, as empresas oferecem uma variação de produtos para atender outras necessidades dos clientes. Aqui o trabalho de marketing e o desenvolvimento do novo produto recebem atenção especial para que a novidade seja bem recebida pelo mercado. A Apple é um exemplo clássico.
Diversificação
Este é o cenário mais delicado, imprevisível e que pode apresentar os maiores riscos para a empresa. É quando um novo produto chega em um novo mercado. Quando um processo é bem conduzido, ele pode apresentar os resultados mais positivos.
Um caso que se destaca é o do McDonald’s. A gigante rede de fast food, já consolidada em boa parte do planeta, teve que se reinventar para atender as necessidades de um novo mercado, o indiano. Foi feito um novo Big Mac sem carne bovina, para que a marca fosse bem aceita pela população de maioria Hindu, que não come vaca e os muçulmanos que não comem carne suína.
Alguns anos antes seria difícil imaginar que a cadeia de lanches a base de carne bovina fosse abrir sua primeira lanchonete vegetariana. Mas perder a oportunidade de atender uma população como a da Índia, não estava nos planos do McDonald’s.
Ainda relacionados à diversificação, existe dois os tipos:
- Diversificação Relacionada: quando há combinação entre o modelo atual da empresa e os novos produtos e mercados. Por exemplo, uma fábrica de confecção de roupas brasileira que vai abrir uma sede na Argentina e fabricar o mesmo produto;
- Diversificação não Relacionada: aqui é o oposto da situação anterior. Não há combinação entre modelo atual e novas atividades. O exemplo pode ser a mesma confecção de roupas indo para a Argentina, no entanto, para fabricar óculos.
Como aplicar a Matriz Ansoff na prática?
Entendidas as estratégias e as perspectivas da Matriz Ansoff, chegou a hora de conhecer alguns passos para o uso apropriado dessa ferramenta.
1. Mapeie as informações internas importantes
Primeiramente, mapeie as informações internas importantes. É por meio desse mapeamento que será possível identificar as forças, as fraquezas, as oportunidades e as ameaças da organização. Para fazer isso você pode usar ferramentas de análise, como a SWOT, também conhecida como análise FOFA.
Essas informações vão dar uma visão geral sobre o contexto da empresa, o que auxiliará no preenchimento da tabela e na projeção dos possíveis cenários em cada estratégia. Isso porque elas tornam os cenários mais completos e assertivos, ou seja, mais próximos dos resultados.
2. Mapeie o mercado
Em seguida, mapeie o mercado. Esse é o momento de estudar as forças e as fraquezas do modelo de negócios. Assim, você pode fazer isso usando a análise PEST — sendo P o equivalente à Política, E à Economia, S à Social, e T à Tecnologia. Essa análise vai avaliar os fatores externos à empresa e utilizá-los para traçar os possíveis cenários de cada estratégia.
3. Avalie a aceitação dos produtos que você já oferece
Outra prática muito interessante é a avaliação por parte do público daquilo que você vende atualmente. Ela deve ser feita sempre que você desejar investir em um novo mercado, produto ou serviços – ou, simplesmente, deseja expandir suas vendas já existentes.
Ao observar essas informações, você será capaz de perceber quais atitudes devem ser tomadas diante das ameaças e oportunidades identificadas na Matriz Ansoff.
4. Planeje novas ações ou produtos com os feedbacks
O último passo é juntar todas essas informações, analisá-las, e traçar os cenários que cada estratégia apresenta a partir dos fatores apurados. Por fim, somente depois de todos esses passos, deverá ser escolhida a estratégia de expansão que mais se adequar ao negócio naquele momento.
FAQ – Matriz Ansoff
O que é a Matriz Ansoff?
Ela se trata de uma ferramenta muito útil para lideranças e empreendedores com o objetivo de identificar e avaliar diferentes opções de crescimento e expansão. Além disso, ela apresenta quatro possíveis direções para o crescimento de uma empresa baseadas em dois fatores principais, produtos ou serviços oferecidos pela empresa e mercados nos quais a empresa atua ou pretende atuar.
Quais as vantagens em utilizar a Matriz Ansoff?
Existem várias vantagens em utilizar essa matriz. Algumas delas são:
- Maior entendimento do mercado em seu nicho;
- Melhora contínua do seu produto ou serviço;
- Maior aceitação de mercado.
Como aplicar a Matriz Ansoff na prática?
Para aplicar a estratégia siga esses passos:
- Mapeie as informações internas importantes;
- Mapeie o mercado;
- Avalie a aceitação dos produtos que você já oferece;
- Planeje novas ações ou produtos com os feedbacks.
